ガイアの夜明け「客をつかむ！独自の戦略 ホームセンターの今」で学んだ顧客を絞り込むことの重要性

2014年5月6日（火）にガイアの夜明け「客をつかむ！独自の戦略 ホームセンターの今」が放送されました。人気のホームセンターをテーマにした回で、女性客や職人など、顧客層を絞り込むことで成長しているホームセンターの姿が描かれていました。

ガイアの夜明けによると、DIY用品やペット用品、日用雑貨などを販売するホームセンターの店舗数は右肩上がりで増え続け、いまでは全国に4,500店以上もあるそうです。店が増えたことにより、最近ではホームセンター同士の集客争いが激化。またスーパーや家電量販店、100円ショップなど他の業界との競争にもさらされています。

首都圏で「ユニディ」というホームセンターを展開する株式会社ユニリビングは、2013年10月、横浜市に新業態のホームセンター「ユニディあざみ野ガーデンズ」をオープンしました。ターゲットを従来の男性から「百貨店や雑貨専門店に行くような30代～40代の女性」に切り替え、ブランド輸入雑貨やおしゃれな調理器具など、一般のホームセンターにはない商品に注力しています。

2014年4月1日、生活用品メーカーのアイリスオーヤマ株式会社が、そのユニリビング社を買収しました。アイリスはホームセンターを運営する事で客の声を吸い上げ、特に女性向け商品の開発を進めるとのこと。

アイリスの大山健太郎社長は、「このままだと全ての企業が生き残るのはなかなか厳しい。新しいホームセンターの在り方、陳列、品ぞろえなどにチャレンジして、未来につながるホームセンターを作ろう」と話されていました。

リクシルグループが運営する「ビバホーム」は、工務店の関係者や職人などから人気の高いホームセンターです。特に電動ドライバーや保護メガネ、盗難にあいづらいオレンジ色の派手な工具箱など、職人の声を聴きながら開発されるPB商品（プライベート商品）が支持されているとのこと。

そのリクシルが出店を加速しているのが、「建デポプロ」という建築業者向けの専門店です。朝6時半に開店するため、現場に向かう前の職人たちが必要な資材や工具を購入していく事ができます。店は会員制で一般客は立ち入り禁止。ターゲットを完全に職人に絞り込むことで、店の広さや品ぞろえ、価格、サービス、在庫量など最適なものを提供できるそうです。

ホームセンターにとって何でもそろっている店が人気だった時代は終わり、今回のガイアの夜明けで紹介されていたユニディや建デポプロのような、特色のある店作りが求められる時代に突入しているのだと思います。同じことが他のビジネスにもあてはまりますので、今回のガイアの夜明けは大変参考になりました。

ちなみに、今回紹介されていた株式会社LIXIL（リクシル）は東証一部に上場しており、配当と株主優待の両方実施しています（証券コード：5938）。